B社がターゲットとすべき新規顧客層と、そのターゲットに対するポジショニングを80字以内で述べよ。
この問題の使い方
- まず企業概要（与件文）をじっくり読み、B社の強み・弱み・課題を把握してください。
- 設問ごとに指定字数内で実際に解答を書いてみましょう（紙またはメモ帳を用意）。
- 解答を書き終えたら「解答・解説を見る」ボタンをクリックして解答例と照らし合わせます。
- 「解答のポイント」で採点官が重視する要素を確認し、自分の解答を改善しましょう。
【問題】B社の事例
企業概要（与件文）
B社は、地方都市に立地する従業員12名の老舗和菓子製造・販売業者である。創業80年を誇り、地元では知名度が高い。主力商品は季節の生菓子・上生菓子で、素材へのこだわりと職人の技術が強みである。売上の約70%は地元の冠婚葬祭・法人ギフト需要に依存しており、個人顧客向けの販売は店頭のみで行っている。
近年、大型スーパーや全国チェーンの和菓子店の参入、若年層の和菓子離れにより売上が伸び悩んでいる。一方でインターネットやSNSを活用した地方の食品メーカーが全国に販路を拡大している事例が増えており、B社もEC展開を検討しているが、ノウハウが不足している。
観光客（年間約30万人が訪れる城下町）への販売は現状ほとんどできておらず、インバウンド対応も未整備である。地元の旅館・ホテルとの取引はあるが、ギフト商品以外の商品開発は長年行われていない。
設問
第1問
第2問
B社が観光客・インバウンド需要を取り込むために取るべき施策を120字以内で述べよ。
第3問
B社がEC販売を成功させるために必要な施策を、4Pの観点から3点、120字以内で述べよ。
第4問
B社が中長期的に既存顧客（地元法人・冠婚葬祭需要）との関係を強化しながら、新規顧客を獲得するための総合的なマーケティング戦略を150字以内で提言せよ。
【解答例・解説】
第1問
ターゲットとポジショニング（配点20点）
解答例（78字）
ターゲットは30〜40代の贈答品需要を持つ都市部在住者と訪日外国人観光客。80年の伝統と職人技を前面に出した「本物の和菓子体験」をポジショニングとし、大手チェーンとの差別化を図る。
解答のポイント（採点官が見る要素）
- ターゲットとポジショニングの2点を必ず両方書く——どちらか一方だけでは大幅減点
- 「誰に・何で差別化するか」を明確に——抽象的な記述は避ける
- 与件文にある強み（伝統・職人技・素材へのこだわり）をポジショニングに活かす
第2問
観光客・インバウンド需要の取り込み施策（配点25点）
解答例（115字）
①旅館・ホテルと連携した体験型ワークショップ（和菓子作り体験）を提供し観光コンテンツ化する、②多言語対応のPOPや商品説明を整備し外国人が購入しやすい環境を作る、③小分け・個包装の土産用商品を開発して観光客の購買単価と土産需要を取り込む。
解答のポイント（採点官が見る要素）
- 「体験価値」の提供——観光客が立ち寄る動機を作る施策があるか
- 「購買障壁の除去」——インバウンドへの言語・包装の対応策があるか
- 「商品設計」——観光客向けの新商品（土産・個包装）の開発視点があるか
第3問
EC販売成功に向けた施策（4Pの観点）（配点25点）
解答例（118字）
①Product：職人の技が伝わるストーリー性のある商品ページとギフト対応包装を整備する、②Promotion：インスタグラムで職人の制作過程を発信しブランド価値を訴求する、③Place：自社ECサイトと食品専門モール（楽天等）の併用でアクセスしやすさを確保する。
解答のポイント（採点官が見る要素）
- 設問指示通り「4Pの観点から3点」に絞って記述しているか（全部書こうとすると字数超過）
- 各施策がEC展開の成功に直結しているか——ターゲットと施策が一致しているか確認
- P・P・Pのどれを選んでも、B社の強みである「職人技・伝統」との結びつきを意識する
第4問
総合的なマーケティング戦略（配点30点）
解答例（148字）
既存顧客向けには顧客台帳を整備し購買履歴に基づく季節DM・優待制度で関係性を強化する。新規顧客向けにはSNS発信でブランド認知を高め、EC展開で地理的制約を超えた販売チャネルを確立する。観光客向けには体験イベントと土産商品開発で単価と来店頻度を高める。3軸を連動させリピーター化を促進する。
解答のポイント（採点官が見る要素）
- 既存顧客維持と新規顧客獲得を切り分けて記述しているか（設問要求を満たすため必須）
- 各施策が「連動・相乗効果」として機能することに言及すると高得点
- 「リピーター化」など顧客生涯価値（LTV）の視点があるとさらに評価が高い